Четкая и эффективная система продаж - судьба каждой успешной компании. И в этом правиле нет исключений - исключения не выживают. К счастью, разъяснительная работа в деловом сообществе дает обнадеживающие плоды, и сегодня 95% бизнесменов понимают: Вы выстроите систему продаж вашего бизнеса - или уйдете из него .
Раньше или позже это случится
Это случится раньше, если вдруг вы окажетесь на очень богатом и перспективном рынке, на котором легко продавать и зарабатывать. В этом случае, почувствовав его огромный потенциал, Вы пригласите лучших профессионалов, чтобы те построили для вас комбайн для зарабатывания денег. Для Вас не будет стоять вопрос, нужно это или нет - Вы просто будете хотеть этого как можно быстрее.
Это случится позже, если ваш бизнес выживет в более или менее тяжелой конкурентной борьбе, и Вы поймете: что когда-то уже пора развиваться и выходить на новый уровень; что Вы лично устали звонить и продавать; что ваши дети уже пошли в школу, а ваша фирма не растет уже третий год; что пора работать по-другому, потому что ваша прибыль падает.Какая-то из этих мотивировок окажется Вашей, долго ли, коротко ли.
Это станет очевидной необходимостью, когда Вы столкнетесь с жестоким выбором - потерять бизнес или срочно что-то изменить - в фирме и в своей голове.
Ваш проект построения системы продаж для вашего бизнеса не случится только в одном случае - если Вы бездарный руководитель, умудрившийся уйти с рынка и потерять бизнес, когда все ему говорили, пока не поздно, заняться своими продажами.
Когда ваш бизнес готов
Когда собираешься в дальний путь, за плечами должен быть рюкзак с провиантом, на ногах - хорошая обувь, и голова должна быть чистой.
Похожим образом выстраивать систему продаж следует тогда, когда созданы предпосылки для ее внедрения. Основные предпосылки для внедрения системы продаж следующие:
а) денежный запас на три-шесть месяцев работы - потому что перед тем, как машина поедет, нужно прогреть двигатель;
б) стандартные условия по организации труда - офис для продажников, компьютеры, интернет, телефония, готовность внедрить CRM;
в) Ваше сознание, открытое для интенсивной учебы и свободное от чувства собственной важности; и ЭТО ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ; компромиссы в случае с первыми двумя условиями возможны, но без вашей чистой, открытой и благодарной головы на Ваших плечах ничего не заработает.
Бюджет проекта построения системы продаж включает следующие затраты: зарплата менеджеров - 30-50%; разработка продающих материалов- 15-20%; участие консультантов - 20-40%; затраты на ИТ - 10-30%. В абсолютных цифрах в 2015 году отдел продаж может стоить Вам от 200.000 до нескольких миллионов рублей.
Альтернативы
Первая альтернатива. Путь проб и ошибок.Вы делаете все сами, набивая шишки и экономя бюджет. Плюсы очевидны - бесценный опыт, и, если у Вас получится, Вы станете экспертом. Минус один - так делают многие неэффективные компании, не достигая желаемых результатов.
Дураки учатся на своих ошибках. Умные на чужих. Слабые и упрямые не учатся.
Вторая альтернатива. Обращение к специалистам. Плюсы - фиксированный срок завершения работ, фиксированные или хотя бы понятные деньги, четкие условия. Минусы - нужен бюджет и придется очень много и в темпе работать над собой.
Консультанту следует платить только тогда, когда Вы чувствуете, что Вы по знаниям о продажах рядом с ним - ребенок, и за то, чтобы он помог Вам поскорее повзрослеть.
Третья псевдоальтернатива. Аутсорсинговые схемы. «Вы приносите нам клиентов, мы вам платим процент». Откровенно говоря - это излюбленная «самообманка» многих предпринимателей, не переборовших жадности для выбора Альтернативы 2 и при этом не победивших свою лень, чтобы пройти Альтернативу 1.
Сам факт существования бизнеса, пользующегося аутсорсинговыми механизмами в своих продажах, свидетельствует либо о большом потенциале рынка, либо о таланте кадров - но никогда о дальновидности и эффективности руководителя.
Многие компании, не до конца созревшие для масштабирования, не понимают, почему аутсорсинг продаж в принципе не работает. Ответ прост и очевиден. Бизнес-процесс продаж - это процесс, отвечающий за «всасывание денег» в вашу организацию, а значит, это жизненно важный процесс. Вы кровно заинтересованы в этом бизнес-процессе. А тот, кому Вы хотите этот процесс на аутсорсинг, очень слабо заинтересован в этом, его мотивация обычно «получится - хорошо, не получится - и ладно». Круто замотивировать внешнего продажника тоже редкополучается - сначала научитесь мотивировать хотя бы себя и своих.
По этим причинам аутсорсинг функций продаж - это хождение по лезвию ножа: это может быть приятным вспомогательным каналом, это может быть временной мерой в какой-то период, но для предсказуемого бизнеса это не может быть нормой.
Из чего состоит проект построения системы продаж
Нормальный проект построения системы продаж включает в себя три базовых этапа:
- разработка процессов
- наем и обучение людей
- сопровождение до достижения результата
Разработка процессов
Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Как разработаете бизнес-процесс продажи, такую конверсию и получите. Какой план поставите, на такие выручки и нацелитесь.
- утвердить план продаж на ближайшие два года;
- формализовать схему процесса продажи и детальный регламент;
- разработать привлекательные материалы для отправки клиентам;
- продумать систему мотивации;
- внедрить CRM;
- разработать курс обучения для менеджеров по продажам;
- написать должностные инструкции;
- составить внутренний (конфиденциальный) регламент с рекомендациями для руководителя отдела продаж.
Профессионал в области построения отделов продаж справится с этой подготовительной работой за один-два месяца. Если Вы решите делать все сами, рассчитывайте на три-четыре месяца и обращайте особое внимание на схему процесса продаж и систему мотивации - это документы, определяющие ваш будущий результат.
Наем и обучение людей
Этот этап дает прямое отражение эффективности ваших механизмов найма и обучения. «Приходят одни уроды» = отбираете некомпетентных, «попадаются попрыгуны» = не умеете отсеивать неперспективных. «Не выходят на результат» = забили на обучение, учите недостаточно хорошо или вообще не учите.
Следует заметить, что в целом сегодня в России кризис на рынке профессионалов продаж не только не преодолен, но и усугубился.
Резюме стало больше, навыки продажников в целом остались на прежнем уровне, а отношение к работе и дисциплина ухудшились.
Поэтому если Вы рассчитываете на успех - учите так хорошо, как только можете. Постарайтесь изо всех сил и помните, что это выбор без выбора.
Кое-какие хитрости найма можно подсмотреть .
Сопровождение до достижения результатов
Когда менеджеры обучены и начали работать по вашему бизнес-процессу, наступает самый важный момент. Ваша задача как управленца - обеспечить выход их на результат, который окупит ваши временные и финансовые вложения.
Что нужно делать на этом этапе: руководителю - положить руки на штурвал и начать активно управлять выручкой ; менеджерам - нарабатывать базу клиентови опыт общения от имени данной компании; коллегам - оказывать информационную и моральную поддержку юным бойцам коммерческого фронта.
Во время этапа выхода на результат «двигатель» вашей системы продаж не должен заглохнуть, а для этого Ваше внимание к процессу должно быть максимальным.
Мы в GreenBusinessуделяем максимум внимания именно этому периоду, потому что здесь начинается самый сложный и важный процесс - процесс изменения сознания и рабочих привычек руководителей бизнеса, и от того, насколько руководитель усвоит новые инструменты управления и интегрирует в свой график все необходимые управленческие процедуры, зависит успех всего предприятия.
Тройка вредных советов
Указывайте консультанту, как правильно . Недаром вы пригласили специалиста - вот и не стесняйтесь, научите его.
Будьте безапеляционны . Эксперт он и в Африке эксперт, что его слушать.
Спрашивайте, откуда в исправленной версии процесса появилась такая фигня . Действительно, как после того, как Вы лично потратили час вашего времени, схема бизнес-процесса так преобразилась и стала, похоже вообще неприменимой к жизни?
Как выжать из построения системы продаж максимум
1. Начинайте применять рекомендации как можно раньше. Желательно пробовать на практике каждый совет прямо на следующий же день - а лучше в тот же день. В худшем случае Вы поймете, что это Вам не подходит или не очень хорошо работает и попросите предложить другую технологию работы.
2. Поглощайте знания о построении систем продаж. Книги, видео, все документы консультанта, советы коллег, статьи на качественных ресурсах. На четыре месяца вашего проекта Вы должны только и говорить, что о продажах, думать о них ежедневно, грезить ими, жить ими.
3. Читайте все документы в как можно более ранний срок. Профессиональные консультанты выдают большое количество материалов, чтобы усвоить их, нужно время, поэтому начинайте не медля.
4. Проявляйте уважительный критицизм. Редко когда неуважение к эксперту кончается успехом проекта. Однако и критическое мышление отключать не стоит. Консультант может не учесть той или иной тонкости, предложить не очень удобное для вас решение, в конце концов, все люди иногда ошибаются.
5. Проговаривайте все важные моменты, задавайте вопросы, коммуницируйте.
6. Выполняйте все задания и просьбы. Используйте этот период для максимального сплочения вашей команды и отработки вашего взаимодействия. Помните - 75% проектов по организации системы продаж показывают более скромные результаты, чем вы ожидали, из-за Вас самих же. Неужели и мне нужно встречаться с клиентами, заносить все в CRM, выполнять план продаж и подавать всем пример? Да, именно Вам, и Вам в первую очередь.
7. Не забудьте о новых лидах ! Больше выручки в конце месяца? - Хм, не нужно ли нам для этого увеличить количество потенциальных клиентов и вообще заняться нашим маркетингом? Этот правильный вопрос и очевидный правильный на него ответ повысит ваши шансы еще вдвое.
Говорят, Вселенная всегда помогает тому, кто чего-то очень хочет. Лучший рецепт достижения успеха в продажах прост: если Вы по-настоящему хотите построить мощную машину продаж - помогите своими делами Вселенной сделать Вас богатым.
В компании, то является вашей основной задачей. Для успешной реализации продукции компании необходимо разработать профессиональную систему сбыта. Что такое система продаж? Это разработка, которая включает в себя последовательный алгоритм действий относительно вашего отдела продаж.
1. Проанализируйте ваш отдел сбыта. Оцените, насколько профессиональные сотрудники работают в вашем отделе и нуждаются ли они в корпоративном обучении. Эффективная система продаж невозможна без хорошо обученных, грамотных специалистов, иначе все будете делать в "ручном режиме". Насколько они мотивированы? Выявите группы клиентов и группы товаров, приносящие наибольший процент прибыли. Проанализируйте, есть ли проблемы во взаимодействии отдела сбыта с другими структурными подразделениями, которые снижают эффективность системы продаж.
2. Разработайте стратегию. Если ваша компания способна предложить клиенту привлекательные конкурентные преимущества, то стройте стратегию по его развитию. Если же рынок, на котором вы работаете уже очень жестко поделен, работайте над стратегией маркетинговой войны.
4. После анализа деятельности вашего отдела продаж приступайте к ее оптимизации. Определите оптимальную численность персонала в вашем отделе, а также его структуру. Составьте или доработайте должностные инструкции для ваших сотрудников. Инструкции должны быть максимально четкими. Создайте или обновите базы данных клиентов. Вся информация по продажам должна быть доступна для анализа соответствующими специалистами. В вашем распоряжении всегда должны быть показатели динамики эффективности ваших менеджеров по продажам. В отделе должна постоянно вестись работа по привлечению новых клиентов. Если были выявлены проблемы с документооборотом внутри отдела и со смежными подразделениями, отрегулируйте документооборот. Помните, что система продаж - это всегда комплексный подход к проблемам сбыта в компании. Немаловажную роль в повышении эффективности вашего отдела сбыта играет . Вами должны быть четко определены размеры и периодичность постоянного и переменного премирования сотрудников. А также необходимо разработать программу морального поощрения отличившихся сотрудников.
5. Также построение системы продаж предполагает постоянное обучение и повышение квалификации сотрудников, адаптацию новичков в коллективе и периодическую аттестацию сотрудников. В ваше отделе должны быть разработаны стандарты работы с клиентурой, без которой сложно представить себе построение системы продаж. Стандарты представляют собой документ, в котором подробно описан алгоритм работы с клиентом.
6. Маркетинговое исследование. Построение системы продаж необходимо начинать с изучения имеющихся данных о рынке. Вы должны точно представлять себе с какими клиентами ваша компания будет работать, а с какими нет. Не стоит основывать построение системы продаж , хватаясь за каждого клиента, проявившего интерес к продукции. Необходимо постоянно проводить мониторинг продаж продукции компании. Если имеются случаи ухода клиентов к конкурентам необходимо выяснить причины. Вы должны изучать постоянно меняющийся рынок для того, чтобы вовремя реагировать на изменения в покупательском спросе и предложениях конкурентов. Обязательно нужно иметь обратную связь с клиентом для выяснения его требований и пожеланий, а также систематически накапливать информацию о конкурирующих организациях. Вы должны иметь информацию об основных игроках рынка с точки зрения покупателя и отчетливо представлять себе место вашей компании на рынке. Определите желаемое положение компании среди остальных "игроков". Спланируйте методы "уничтожения" конкурентов и привлечения их клиентов в свою компанию. Эффективность системы продаж напрямую зависит от того, насколько тщательно вы изучили спрос потребителя и предложение компаний-конкурентов.
7. Поиск и развитие своих преимуществ перед конкурентами. Необходимо определить тот сегмент рынка, который конкуренты не в состоянии удовлетворить своим предложением и разработать план мероприятий, направленных на этот процент потребителей.
8. Оцените каналы и способы сбыта вашей продукции. Выберите оптимальные условия работы с оптовиками и розничными предприятиями. Разработайте ценовую и ассортиментную политику. Постоянно осуществляйте поиск новых каналов сбыта продукции. Эффективная система продаж предполагает наличие различных акций, направленных на увеличение сбыта продукции. Существует масса идей, как привлечь внимание покупателя к вашему товару. От обыкновенных скидок на различные группы товаров, до дизайнерских - продажа товара "на вес" и т. д.
9. Если вы хотите освоить новые территории, то можно запустить регионального менеджера. Построение системы продаж на новом месте будет выглядеть так: после того, как вы определили территорию ответственности вашего нового менеджера, необходимо изучить ситуацию на рынке труда в данном регионе и выдвинуть предложение о поиске нового сотрудника. В ходе отбора по определенным критериям нанимаете сотрудника. Для него уже должны быть готовы соответствующие должностные инструкции и рабочее место. После этого необходимо разработать систему отчетности и мотивации для вашего работника, а также представить его клиенту. Помните, что вы должны регулярно обучать свои кадры и не оставлять без внимания, в том числе, и региональные филиалы.
10. Кроме всего вышеперечисленного , построение системы продаж предполагает постоянное обсуждение проблем каждого конкретного менеджера. Необходимо пронаблюдать за работой сотрудника и выявить слабые места его работы. В задачи руководителя отдела входит указать работнику на его ошибки и предложить методы их устранения. Поставить задачи, выполнение которых улучшит показатели продаж менеджера.
Как видите, построение эффективной системы продаж является комплексной задачей, которая требует большого количества времени, усилий, умения грамотно руководить персоналом.
На фоне экономического спада прирост объема продаж на 37% за три месяца кажется фантастикой. Однако это реальные среднестатистические данные наших клиентов. Около 50 компаний за год внедрили новые технологии, направленные на усовершенствование системы продаж, и не прогадали. Что это за методы и как они влияют на результативность коммерческой службы? Рассказываем!
Эффективная система продаж с использованием современных технологий способна повысить оборот на 30% лишь на 12 недель. Изучаем «умные» бизнес-параметры и воспроизводим эффективные методы продаж.
Очевидно, что в условиях спада или кризиса эффективность коммерческой службы напрямую зависит от концентрации внимания на том, что действительно приносит выгоду компании и клиентам. При этом эффективная система продаж должна быть прозрачной, контролируемой и работать, как часовой механизм, каждый элемент которого функционирует «на автопилоте», с минимальным участием руководителя.
Однако, погружаясь в оперативные процессы, мы теряем возможность оценить и понять, почему те или иные методы уже не дают результата, а система далека от совершенства. Предлагаю на примере наших клиентов проанализировать, какие бизнес-показатели наиболее актуальны, и проанализировать современные технологии продаж, которые помогут в течение трех месяцев добиться роста на 30%.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
Зачем нужны «умные» бизнес-параметры
Менеджеры часто перегружены информацией, бóльшая часть которой им не нужна и лишь сбивает с толку. На самом деле все, что необходимо, - это несколько ключевых показателей. В процессе построения эффективной системы продаж, как правило, участвуют пять главных составляющих (рисунок 1).
Для их объединения воспользуемся известной формулой, позволяющей понять, над какими процессами в бизнесе нужно работать в первую очередь (рисунок 2).
Процесс повышения объема продаж представляет собой работу над ростом каждого из параметров формулы, а построение системы заключается в налаживании процессов по каждому из данных направлений.
Увеличение каждого из параметров на 15% позволит повысить прибыль вдвое. Если же поработать серьезно и удвоить каждый параметр, то прибыль увеличится в тридцать два раза. Конечно, задача эта отнюдь не легкая и может занять не один месяц и даже не один год, но результат того стоит.
Приведем условный пример. Менеджеры по продажам за рабочий день в среднем совершают двадцать пять холодных звонков (что составляет около пятисот звонков в месяц, или полторы тысячи в квартал). Из них 2% звонков превращаются в заключенную сделку, средняя сумма которой составляет 120 тыс. руб. Допустим, средний клиент заключает две сделки в квартал. Подставим эти цифры в формулу и получим следующие данные на одного менеджера: N = 1500; C = 0,02; Ч = 120 000; Т = 2; в итоге объем продаж за квартал составит 7,2 млн руб. (V = N × C × Ч × Т). При условии что в отделе работают четыре менеджера, объем продаж всего отдела составит 28,8 млн руб. в квартал.
Предположим, что благодаря дополнительному обучению персонала коэффициент конверсии в среднем может увеличиться с 2 до 3%, - в таком случае компания получит прирост продаж в квартал на 3,6 млн руб., то есть на 50%. Таким образом, повысив один из показателей в полтора раза, можно увеличить объем продаж на 50%.
Естественно, необходимо работать со всеми показателями, но чаще всего руководство вкладывает огромные деньги в рекламу и продвижение (работает над повышением коэффициента N). Однако таким образом мы лишь увеличиваем количество людей, узнающих о ваших предложениях.
Далеко не факт, что все они превратятся в реальных клиентов и принесут прибыль. Происходит практически неконтролируемый процесс привлечения потребителя, и понять, откуда и почему пришел покупатель, становится проблематично. А ведь, по статистике, продать что‑либо уже существующему клиенту стоит примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового.
Многие компании продолжают придерживаться этой стратегии, несмотря на очевидную дороговизну таких действий, хотя увеличение других параметров в подавляющем большинстве случаев оказывается менее затратным вариантом.
В каждом конкретном бизнесе более «дешевым» может оказаться свой параметр, но существует общая оптимальная последовательность проработки системы продаж (рисунок 3).
Как использовать ключевые показатели
1. Доля прибыли. Один из самых быстрых и простых способов увеличить прибыль - поднять цены, однако многие коммерсанты, даже несмотря на инфляцию, не решаются на этот шаг из страха, что клиенты их не поймут. На самом же деле покупатель часто даже не замечает роста стоимости товара. Если продукт стоил 3250 руб., то от того, что вы поднимете цену до 3370 руб., количество сделок, скорее всего, не изменится. Зато с каждой продажи вы будете получать дополнительные 120 руб. прибыли.
2. Средний чек . Простой способ увеличить средний чек - предоставить бонусы при определенной сумме покупки. Мы, например, в качестве бонуса внедрили в интернет-магазине по продаже «умных» игрушек бесплатную доставку. Ранее средний чек составлял 1387 руб.; после модернизации система стала автоматически предлагать добавить к заказу что‑нибудь еще из ассортимента для увеличения итоговой суммы покупки до 1500 руб., что позволило бы воспользоваться бесплатной доставкой. Уже спустя месяц средний чек вырос на 8,5%. Альтернативой бесплатной доставке может стать небольшой подарок.
3. Конверсия. Захватить еще какое‑то количество клиентов, которые в противном случае ушли бы, ничего не купив, нередко позволяет специальное предложение на выходе. Если клиент, изучив ассортимент, ничего не выбрал, то на выходе делается еще одна попытка продажи за счет очень привлекательного дополнительного предложения. Как минимум это может быть участие в акции или подарок в обмен на контактные данные. Компания должна удивлять и делать больше, чем ожидает потребитель.
К примеру, менеджер компании b2b-сегмента по реализации программного обеспечения в ходе переговоров понял, что сделка не состоится: клиент обещал подумать, но таким тоном, что стало ясно - это отказ. Спустя какое‑то время менеджер вновь связался с клиентом и сообщил ему, что в ходе разговора с руководством выхлопотал для него дополнительную персональную пятипроцентную скидку. Благодаря такой нехитрой технике компания привлекла 10% клиентов, которые ранее отказались от сотрудничества. Однако злоупотреблять этим способом не стоит: предоставлять такие скидки всем клиентам компания вряд ли сможет.
4. Повторные продажи . Постоянный контакт с клиентом критически важен. Многие из потенциальных покупателей не будут приобретать ваши продукты и услуги прямо сейчас просто потому, что для них это не очень актуально. Однако когда перед ними встанет проблема, которую вы способны решить, необходимо, чтобы в первую очередь они вспомнили именно о вас. Для этого нужно выстроить систему постоянных касаний клиентов: факс, электронная почта, почтовые рассылки, телефонные звонки и так далее. Важно создать информационный поток, который будет не просто извещать о новинках (иначе вы станете кандидатом в спамеры), а давать советы и сообщать полезные сведения.
5. Входящий поток. Увеличить число потенциальных клиентов можно с помощью front-end продукта - недорогого или вообще бесплатного товара, который вы используете не для зарабатывания денег, а для наращивания клиентской базы. Например, рекрутинговое агентство на очередной ярмарке вакансий организовало мастер-класс «15 ключевых ошибок при подборе персонала», в рамках которого не только выдало полезную для аудитории информацию, но и описало собственные процессы ведения деятельности по подбору персонала. После окончания мастер-класса готовность сотрудничать выразили пять из 32 слушателей - неплохой результат для подобного рода мероприятий.
Мы познакомились с ключевыми параметрами и примерами работы с ними. Однако, прежде чем переходить непосредственно к стратегии и тактике увеличения ключевых параметров, необходимо начать фиксировать и анализировать их.
Грамотный анализ выглядит следующим образом: внедряется один новый метод и измеряются результаты его использования, после чего исследуется полученный эффект. Затем то же самое делается со следующим методом и так далее. Внедрение сразу нескольких инструментов возможно, но только если вы способны контролировать их эффективность по отдельности, иначе будет трудно определить результативность каждого из них. В случае такого контроля совмещать техники имеет смысл, ведь часто они очень хорошо дополняют друг друга.
Семь простых методик увеличения объема продаж
Перейдем к примерам технологий, позволяющих без значительных затрат увеличить продажи.
Большинство коммерсантов знают о техниках up-sell, cross-sell и down-sell, пользуясь которыми сейлз-менеджеры значительно увеличивают показатели продаж. Для повышения эффективности этих техник дополнительные товары лучше всего предлагать со скидкой или бонусом. Для персонала необходимо разработать подробные инструкции (скрипты ): что и как говорить клиентам. Это снизит роль человеческого фактора в продажах.
1. «Реанимация» старых клиентов . К таковым относятся те, кто делал покупки в течение года, но «молчит» уже два-три месяца. «Реанимация» позволяет вернуть часть заказчиков. Она представляет собой звонок старому клиенту с целью выяснить причины отсутствия заказов. Кроме того, можно предложить специальную скидку, рассказать о новой продукции. Таким образом можно не только вернуть часть покупателей, но и узнать о недостатках в собственной работе.
2. VIP-подход. Эта техника заключается в личном контакте руководства с VIP-заказчиками, на которых приходятся максимальные объемы продаж за последний год. Именно такое отношение показывает заинтересованность компании в долгосрочном и надежном сотрудничестве, а также повышает лояльность и приверженность покупателей. У одного из наших клиентов - поставщика игрушек, внедрившего VIP-подход, - за несколько месяцев средний чек крупнейших заказчиков вырос на 30%, что увеличило общую выручку на 9%.
3. «Эмоциональный» бонус . Простой и эффективный метод продаж - формирование комплектов из продаваемой продукции и «эмоциональных» бонусов. Неважно, каким будет бонус, пусть даже он не связан прямо с продукцией организации - главное, чтобы он вызывал положительные эмоции. Цена за такой комплект будет выше, но его ценность в глазах потребителя будет намного больше, чем дополнительно уплаченная сумма, и покупатель посчитает такое приобретение выгодным для себя. Один из наших партнеров, компания по продаже косметических средств, составила комплекты из самых ходовых позиций и небольших подарков (зонтиков, бижутерии, дисков с фильмами). Месячная выручка у них выросла на 4%, а валовая прибыль - на 6%.
4. Бонус к сумме . Другой вариант предыдущей техники - привязка бонусов к сумме покупки. Необходимо вычислить средний чек и установить бонус за покупку на большую сумму. Таким образом потребителя стимулируют к дополнительным покупкам, за счет чего увеличивается средний чек. Розничная сеть магазинов канцелярских товаров рассчитала, что ее средний чек равен 470 руб., и разработала акцию: при покупке на сумму от 600 руб. упаковка тетрадей или недорогой набор письменных принадлежностей - в подарок. Месячная выручка компании возросла на 13%, что говорит о высокой эффективности метода продаж.
5. Надбавка за кастомизацию . Слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиентов. Если ваш товар имеет стандартные параметры (длину, ширину, цвет, форму), но их можно менять по желанию покупателя, за что он готов переплачивать, - это тоже отличный способ повысить маржу. Можно предлагать стандартные типовые модели товара и дополнительные, индивидуальные варианты.
Очень удачно реализовали эту методику в компании Nike: вы можете зайти на сайт и заказать себе кроссовки, выбрав множество характеристик вплоть до цвета всех деталей, включая шнурки, то есть в буквальном смысле заказать эксклюзивную модель, которую вы придумали сами. Естественно, такая покупка обойдется в полтора-два раза дороже, чем стандартные кроссовки, зато товар будет сделан специально для вас. И люди готовы за это платить.
6. Способы оплаты . Часть потребителей не совершает покупку только потому, что не может расплатиться наиболее приемлемым для себя способом. Процесс приобретения должен быть максимально простым и удобным, поэтому внедряйте все возможные способы оплаты. Так можно не только увеличить выручку, но и повысить лояльность клиентов.
7. Ценовые сегменты. Часто компании ведут деятельность в определенном ценовом сегменте, упуская явные выгоды от проникновения в другие сегменты. Продавец ортопедических товаров реализовывал подушки за 4 тыс. руб.; после освоения дополнительных ценовых сегментов он стал продавать подушки за 7 тыс. и 15 тыс. руб. На фоне новых высоких цен прежняя смотрится заметно выгоднее и стимулирует к покупке. Вдобавок осуществляются единичные продажи дорогого товара, за счет чего выручка значительно возрастает. В данном случае выручка компании увеличилась на 21%, а валовая прибыль - на 32%.
Использование этих современных технологий продаж и организация эффективности системы продаж по конвейерному принципу/ помогут увеличить показатели продаж, что принесет заметные выгоды не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе. К примеру, компания «Форлайф» за месяц увеличила средний чек на 58%, в два раза повысила долю прибыли по отношению к цене продукта и почти вдвое - коэффициент конверсии потенциальных клиентов в реальных.
Отдел продаж — это двигатель любого бизнеса, именно отдел продаж задаёт темп работы всей компании. Высокие продажи гарантируют устойчивый рост вашей прибыли и гарантии в завтрашнем дне. Поэтому построение отдела продаж - это важнейшая задача владельца бизнеса.
Что такое отдел продаж
Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.
Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами. Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система.
К примеру, если вы , вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.
Функции отдела продаж
Основная функция отдела продаж – это организация сбыта продукции клиентам как новым, так и существующим. Для обеспечения своих функций отдел продаж должен решать несколько задач:
- Как ваша компания будет позиционировать на рынке;
- Какие удовлетворяет продукт, продаваемый компанией;
- Как выглядит профиль потенциального клиента компании;
- Где проще предлагать ваш продукт потенциальному клиенту;
- Как предлагать продукт;
Поиск ответов на эти вопросы это задача и отдела продаж. Не важно, как называется отдел, который в вашей компании решит эти задачи, но в конце концов ответы на них позволят организовать полноценный отдел продаж. Помните, что создание отдела продаж с нуля - это инвестиции и часто очень серьёзные. Чтобы не выбросить ваш бюджет в трубу продумайте как лучше организовать продажи, погрузитесь в этот процесс по максимуму.
